)
Vertriebsmitarbeitende
Voraussetzung:
Teilnahme am Basistraining „Verkaufsgespräche führen“ und/oder Erfahrung im Vertrieb
In diesem Training geht es um das Verkaufen an den Kopf aber vor allem an das „gute Bauchgefühl“ des Kunden. Die Teilnehmer erfahren, welche Bedeutung hinter der Psychologie des emotionalen Verkaufs steht. Sie erkennen, dass sie zuerst sich, dann das Produkt und zusätzlich “gute Gefühle“ verkaufen. Der Bauch des Kunden wird durch eine emotionale Sprache sowie die empathische Darstellung von Nutzen erreicht. Hierbei stehen auch Fachunterlagen (z.B. Produktbeschreibungen, Datenblätter) und Fachpräsentationen auf dem Prüfstand.
Trainerinput, Diskussion, Kurzübungen, Gruppen- und Einzelarbeit, Kollegiale Beratung
1 Tag
Von der fachlichen Beratung zum emotionalen Verkauf
- Fachliches, Sachliches & Emotionen – eine Abgrenzung
- Von Fachargumenten zu emotionalen Ankern
- Wir verkaufen erst uns, dann das Produkt
- Die Bedeutung der Psychologie für den emotionalen Verkauf
Eine emotionale Beziehung aufbauen
- AIDA, Halo und das Bauchgefühl
- Signale der Kunden (Körpersprache, Stimme, Sprache) erkennen und nutzen
- Negativen Gefühlen und Äußerungen begegnen
- Vertrauens- und Glaubwürdigkeit erzeugen
- Neu-Gier erzeugen
- Von der Antipathie zur Sympathie
Kunden begeistern
- Storytelling – ZDF sind OK, aber Geschichten bleiben in Erinnerung
- Von der Story zum Produkt – die Brücke
- Mit gefühlvollen Anekdoten die Fachberatung emotionalisieren
Der Transfer in die Praxis
- Ausarbeitung eines Fahrplans für das nächste (emotionale) Kundengespräch
- Kollegiale Beratung
- Der Feinschliff für die Praxis
